$伊利股份(SH600887)$公司披露2016年年报，全年实现收入606.1亿元，同比增长0.4%，实现归母净利润56.6亿元，同比增长22.2%，扣非后归母净利润45.3亿元，同比增长12.7%。

潘总发言：

2016年实现收入606.1亿，同比略增，收入增长放缓的原因：1）出售优然牧业；2）去年行业竞争激烈，公司加大促销力度。实现净利润56.6亿元，同比增长22.2%，利润保持增长，这是一个平衡的结果。公司一直定位良性持续发展，虽然利润少一点对收入有正面作用，但对行业破坏性更大，我们作为行业龙头要促进行业良性发展，而不是仅仅追求单项指标。2016年年初我们判断市场竞争会放缓，原奶供应会平衡，但是只有9月奶价出现短暂上涨，目前看原奶仍然供大于求，我们也有一部分喷粉，2016年的形势会延续到今年，原奶供应量仍然过剩，这种形势下，市场竞争仍然会激烈，没有一家会减小促销力度，一旦减小份额就会丢掉，但是今年收入增长趋势要好于去年。盈利能力不是太乐观，竞争仍太激烈，成本还有上涨，虽然原奶奶价趋于平稳，物流、包装涨幅仍很大。今年收入预计650亿，同比增长8%，利润总额预计下降至62亿，因为2016年非经常损益较大，主要是地方投资项目政府扶持到位。

奶粉业务：我们在2015年年底规划2016年要实现增长，实际情况是上半年下滑20%，全年有15%的下滑。今年1季度奶粉收入实现正增长，全年也是增长的趋势，但是今年竞争仍然会很激烈，而且消费者对国产品牌不信任，过去内紧外松，恢复消费者信心为主，近两年既是强监管，也要加强披露，很多被曝光的小品牌我们都没有听说过，对消费者信心打击很大，大企业实际是没有问题的，但是还是受到很大的影响，海淘、代购今年依然延续，注册制导致小品牌加快处理产品，18年小品牌退出行业会迎来良性发展，总体看今年要比去年要好。

液态奶业务：我们的策略是本着理性的原则，不主动大力度促销，但是1季度之后发现同行业促销力度非常大，对我们的市场份额有影响，3月份我们开始跟进，液态奶市场份额得到回升，但是促销费用也在上升。去年盈利能力提升依托于产品结构的调整，今年液态奶比去年增长会更好。

冷饮业务：首先要确保质量，提高盈利能力，不追求规模的扩大，也会有一些创新。

酸奶业务：今年1季度酸奶市场竞争非常激烈，促销力度非常大，我们发现和竞品相比促销力度不够，3月开始积极应对，3月酸奶增长速度上来了，费用投入也较大。

原奶策略：首先要保证质量，其次是伴提升单产水平和牧场管理水平，合作牧场通过服务提升管理水平降低成本。

继续提升品牌价值、调整产品结构：去年新品比例贡献收入的22.7%，今年新品占比会下降，国际大企业一般占到15%-20%就已经非常良性

提高费用的使用效率：不能完全打价格战，要加强渠道渗透，提升供应链管理水平，客观讲去年净利润率9%以上，只比雀巢低一点，是多年坚持理念取得的成效，再往上提升难度太大了。

内生式增长：继续拓展新品牌，去年推出很多产品，营养棒、奶酪、包括现有产品包装的变化，豆奶产品今年也要上市。

外延式扩张：收购圣牧还没有落实，还在走程序，在这个行业收购兼并很难，因为行业很成熟，雀巢达能都是靠并购做大的，国际上很多项目我们都在接触，高盛也给我们推荐了很多家企业，我们整体持谨慎态度，并购的外国品牌要能在本国有竞争力和盈利能力，在国内能跟我们有效协同，按照我们的标准大部分企业都被否掉了，圣牧目前审计工作还没做完。完全靠内生式增长实现800亿收入还是有差距的，必须靠收购兼并。

交流环节

Q：对于今年成本的判断？

A：去年四季度原材料有所上涨，对四季度毛利率有影响，产品促销也有影响。今年原材料也在上涨，通过产品结构的调整，影响不是很大。

Q：渠道精耕的规划？品牌投入的方向？

A：渠道精耕的项目一直在做，已经覆盖三分之二的城市，村级网点34万多家，几乎翻了一倍，同时要提高费用使用效率，我们也做了专门的项目，还要提升对终端的服务，今年年底全部实施完成，现在成效比较明显，库存从2个月下降到到1个月左右，液奶可以做到20天。

快消品品牌投入都非常大，要和创新相结合，过去集中优势资源抓大放小，随着互联网技术应用，我们现在注重线上线下一体化营销，利用跨界媒体平台，地面推广活动，提升品牌活力，综艺类活动做得最好的都被我们拿到，综艺火之前判断很重要，价格要合理，要有效果，要和产品很好的结合，光拿下节目不一定对产品有促进，要和产品结合起来，这需要经验、以及务实的态度，包括我们坚持和奥委会合作，成为冬奥会合作伙伴。品牌投入将保持去年的水平，不会下降。

Q：资本开支的计划？分红率提升的空间？

A：资本开支金额较大，未来几年需要产能扩建、基础投资，金额仍然较大。分红相对稳定，近几年增长不错，会保持较好的水平。

Q：高端品牌事业部的定位？

A：该部门的成立是基于对于创新的期待，过去有技术中心，从事技术标准法规制定及检测检验的工作与指导，2014年我们发现创新分散在各个事业部，集团投入不足，2015年我们和麦肯锡合作，设计从上到下处处体现创新的机制，包括文化上、组织架构上，在大方向上做了咨询，后来又请科尔尼公司做了半年时间对创新体系做了调整，包括组织架构、激励政策、创新流程。事业部的工作聚焦短期的创新，产供销完全一体化，放在上海是因为创新氛围更浓，人员结构既有伊利又有跨国公司优秀人才，完全在伊利组织之外，相当于要做孵化，有奶酪、芝士条这些产品，未来还有轻奢类的产品，确保真正抢占市场机遇，现在运转非常好。

Q：进军乳品之外的行业的计划？对豆奶行业的看法？

A：我们过去集中乳制品行业，后来企业愿景调整成为健康食品集团，范围就大了，只要是健康的食品都是有意愿的，并购中也看功能性食品、饮料等产品。

豆奶生产线在安徽，下半年产品会上市，豆奶产品对技术、口感要求较高，我们之前一直想兼并一家企业，去年和农大合作突破了技术障碍，本来应该上半年上市，由于工厂改造，要等到下半年。

Q：圣牧收购的时间点？

A：圣牧收购事项在按照程序走，但是速度不快，我们需要谨慎地全面深入的了解，收购之后一定要物有所值。

Q：原材料的占比？

A：主要原材料包括白糖、纸箱、奶粉等，奶粉影响相对较小，奶粉主要做乳饮料和冰激淋，一年的用量基本采购完了，我们前两年没有多少库存，都是在低点采购，白糖奶粉采购时点把握的非常准确。

Q：辉山会不会对我们用奶有影响？

A：辉山原奶供应集中在辽宁，我们当地工厂会采购一部分原奶，现在辉山的供应量大概3、400吨，对我们没有太大影响。

Q：对原奶市场的看法？

A：奶源和需求有关，过去奶源基地建设跟着市场在走，过去行业高成长，缺奶的时候就投资建厂，增长放缓就造成过剩。去年小散乱淘汰很多，今年基本上是规模化牧场，牧场也在自我调节，去年加大淘汰劣质奶牛，减少饲料调节产奶量。今年奶源仍然过剩，是需求问题，舆论环节上希望国家在严监管的同时，在科学披露恢复消费者信心方面有一些新的做法，改变现在的一些工作方式，龙头企业也能通过产品创新实现增长从而消化更多的奶源，今年奶源肯定过剩，但是行业增长全年肯定能实现8%以上的增长。

Q：奶粉销量没有增长的原因？奶粉注册制的影响？

A：一个是受到经济形势影响，另外三聚氰胺事件造成消费者对行业的误解，奶粉市场尤甚，消费者不相信中国生产的奶粉。注册制带来的市场增量有限，大企业受到影响不会太大。

Q：收购圣牧之后的规划？

A：前提是能够收购，难的是收购过程，我们还停留在审计阶段，一旦收购成功就是小事了，我们对有机奶市场看的很清楚，可以协同的地方太多了，包括品牌建设、价格体系、产品创新，整合不是问题。