“2016年，可以说是东风雷诺起飞的一年。这一年，我们的武汉工厂投入运营，推出了科雷嘉和全新一代科雷傲两款新车。那么2017年，我们希望能够达到一个巡航高度，科雷嘉和全新一代科雷傲的销量能够稳定的增长。”

——雷诺高级副总裁兼东风雷诺汽车有限公司总裁福兰先生（Francois PROVOST）

都说人如其名。

对于合资国产事业起步不久的东风雷诺来说，走马上任不到一年的法国人福兰先生（Francois PROVOST）称得上是一员“福将”。

今年4月1日出任雷诺高级副总裁，掌舵东风雷诺汽车有限公司以来，这位在雷诺全球和亚太市场均有过一线管理和运营经验的高管，带领这家年轻合资企业完成了两款国产车型的处女秀，并且走出了一条堪称靓丽的业绩增长曲线。

数据显示，2016年11月份，东风雷诺提车总量达5,944台，环比增长30.8%；交车总量达5,294台，环比增长21.5%，总订单达到8,433台。其中，上市半年多的科雷嘉稳稳站上月销4,000辆的台阶。上市仅20天的全新一代科雷傲订单更是一举冲破4,000台关口，达到4,512台。

从设计到功能，从安全到性能，这两款针对中国用户需求而开发的新产品均表现出色，依然蕴藏着巨大的市场潜能。

年关将近，承上启下。

在我们此前的文章《东风雷诺的2016：一个关于进步，创造力和超越的故事》当中，已经大致勾勒出东风雷诺如何完成起飞的2016年。随后，路由君在东风雷诺北京办公室采访了这位“福将”，跟他聊了聊成绩背后还存在哪些挑战？为实现巡航2017年的“中国蓝图”，又有什么策略和打算？

透过6个问题，解读东风雷诺的中国蓝图

一问：两款国产新车取得销量开门红之后，后面还存在什么挑战？

福兰：我们现在面临两大挑战。第一个就是品牌认知度；在中国，虽然我们不是一个新品牌，但是还需在品牌认知度方面努力，特别是要让更多消费者知道我们的品牌，为他们创造出情感上的共鸣；第二个挑战就是网络的开发和发展；我们需要一步一步扎实的发展销售网络，使其不仅要实现高效的销售运转，也要维持较高的利润率。

二问：明年，给这两款SUV产品定了怎样的销量目标？

福兰：我们现在的月销量在6000辆以上，2017年年初，我们希望工厂产量达到7000辆/月。

对于市场，我们的预期，一款产品大概的销量是4万辆/年。从生产效率来说，这是比较合理的预期。第二点叫SPU，也就是单店销量，我们的单店销量目标差不多是40辆/月，这对于C级SUV来说是一个不错的水平。

三问：下一步，东风雷诺准备如何提升用户的品牌认知度，打造差异化的品牌形象？

福兰：第一点，最重要的是要让中国市场知道雷诺品牌的与众不同之处，让他们知道哪些是只有我们能够为他们创造的价值。例如雷诺的欧系设计，现在已经受到很多消费者的认可，这是我们品牌的一大优势。

第二大特点是产品的安全性。无论怎样，我们为中国消费者提供的车辆一定是最安全的，这也是中国消费者最注重的一点。 第三点，对于雷诺品牌来说，操控的舒适感和体验是非常重要的。在中国，很多购买我们车辆的消费者是第一次购车。对于这种消费者，我们需要特别注意，让他们首次就能记住这种舒适的操控体验。并且以中国本土的方式，以中国消费者能够理解的方式呈现出来。

四问：在爆发性增长的新能源汽车市场，东风雷诺又有哪些计划和打算？

福兰：我们对新能源车的市场期望很高，可以预见，中国市场未来会是新能源车一个最大的市场。东风雷诺会在新能源车方面发力，未来，我们会推出一款新能源轿车，首先提供到大客户车队，面向出租车市场。然后，东风雷诺、雷诺会与东风集团开发一个品牌推这个新能源车。

五问：为什么选择从大客户和租赁市场切入新能源车？

福兰：要推动新能源车，首先要从大客户与出租车考虑。因为每一个人自驾私家车的使用时间只有10%左右。但是出租车和一些车队可能是私家车的数千倍之多。所以，如果将对新能源车的补贴，集中给到出租车行业，或者是一些大车队让他们用新能源车，补贴效果会好很多。

另外，在电动车方面，我们认为有两大成功要素的必要条件，第一点是续航里程，例如我们在欧洲推出的ZOE电动车，单次充电的续航里程达到400公里。第二点是充电站的普及程度。例如，在大型出租车的车厂以及大型车队的车厂装配充电桩和充电设备的效果，短期内要比政府在全市开展的效率高很多。所以，对当地政府来说，在电动车新能源车发展的初始阶段，出租车行业和大型车队会是最高效的推动方式。

六问：随着产品线日益丰富，渠道的快速拓展和下沉，明年的营销策略和形式会如何展开？

福兰：第一点，未来我们会在数字化营销层面继续深化，增大数字化营销在整个营销活动中的比例。

第二点，我们要给予我们的经销商更多的自主权。最后一点，我们在做这件事情的时候，还需要有优先的顺序。

访谈手记：

巡航2017年，东风雷诺准备做好四件事！

短短一小时的采访，从产品谈到渠道，从销量谈到品牌，从营销谈到了新能源车。见招拆招，这位掌舵东风雷诺不到一年的高管在回答每一个问题时表现出来的自信从容和成竹在胸，让人印象深刻。

其中的底气，除了合资企业2016年事业的顺势起飞，恐怕也跟雷诺品牌本身的差异化特性、他本人长期管理亚洲市场的切身经验等多重因素息息相关。

总结一下访谈的核心内容，为了实现两款国产车型销量的稳定增长，达成巡航2017年的目标，东风雷诺打算做好下面这四件事：一个理性且良性的销量目标，一个特点更加清晰的差异化品牌形象，一个另辟蹊径的新能源车推广策略，还有一个更接地气的市场营销。

那么，这份“中国蓝图”的完成度究竟会有多大？

采访过程中的一个细节多少能够给出一些回答。为了让雷诺品牌操控舒适性的独特卖点被更多国内用户所感知到，据说，这位销售出身的高管会不厌其烦地和工厂一线的工程师们反复讨论，如何才能把这些特性体现到产品的设计和生产环节当中。

文 | 路由君