又有一家“定制旅游”挂牌新三板了。

最近，北京六人游国际旅行社股份有限公司在全国股转系统披露了公开转让说明书，正式申请挂牌新三板。

六人游是一家“提供定制旅行服务的在线旅游服务公司，利用信息技术和互联网，通过 C2B 模式升级旅游服务，涵盖国内游、出境游的服务。其客户以家庭等小单位为主。

C2B 模式指的是先有消费者提出需求，后有生产企业按需求定制化生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价。

艾瑞咨询报告显示，虽然在2011-2015年，跟团游依然为主流，但自助游比例呈上升趋势，到了2016年自助游的比例已经超过了跟团游。不过，近几年，出现了第三种选择，量身定制的旅游产品也受到越来越多企业和个人用户的追捧。不少企业开始发力定制化旅游产品。

连连亏损，定制旅游怎么玩？

不过，定制旅游产品随每一位客户需求而变，成本非常高，因此不少定制旅游的品牌瞄准付费意愿较高的高端人群。六人游则一开始就将目标受众定位在“大众富裕阶层”而非高端人群。同时，六人游将定制流程标准化，以降低成本、提高效率。

六人游的商业模式

据36氪2014年报道，用户可以根据自己的想去地点、出行天数、人数提出需求，系统匹配相应的产品给到用户，若有更加详细的需求，其客服人员会和用户进行后续沟通，直到满足用户的需求为止。其招股书也显示，公司全套服务流程、标准、财务管理、对公司人员的培训等均建立在“6人游DMS（Database Management System）系统”之上，该系统包括旅游行程设计系统、订单跟进系统、财务管理系统、IM即时沟通系统。

不过，这种标准化的方式似乎仍未能让定制旅游产生规模效应，反而随着其收入的扩大，无论是营业成本、销售费用、管理费用和亏损都一直在扩大。

六人游的利润表

其中，营业成本占非常大头，主要由地接、机票和住宿组成，导致其毛利率只有6.55%-7.67%。

六人游营业成本构成

除了毛利低之外，其销售费用和管理费用都比较高，分别占营业收入18.22%和10.39%。其中工资社保福利占销售费用64%，业务推广费占25%；而在管理费用方面，研发费和工资社保福利占比都比较高，招股书解释是由于研发人员的增加。

推广方面，公司没有线下门店，完全通过互联网营销和口碑传播。该公司的客户来源主要是直接获客，客户主要为大众富裕阶层，以80后、90后及其家庭为主。

然而，六人游招股书中提到的竞品：走客网络，却跟六人游有着非常不一样的财务结构。

走客网络是成立于2011年5月，于今年1月22日正式挂牌新三板，被称为中国“定制旅行”第一股；是国内比较早为中国中高端人群提供出境旅行咨询、综合方案和服务的供应商，专注于目的地为欧洲的高品质特色小众旅行市场。

走客网络的毛利率比较高，有23%-37%，但收入规模小，管理费用占比较六人游更高，而且前期以工资为主，后期研发费开始上升。

这与走客网络前期与六人游的模式不同有关：一开始，走客网络服务的人群定位比六人游更高，主要是高端人群，定制方式以人工定制为主。这也决定了受众的狭小，也难以规模化，因此收入规模小，毛利无法覆盖公司运营的固定成本，因此，公司也一直处在亏损阶段。此外，据其招股书显示，公司专注该细分行业，未进行大规模的市场推广活动，故报告期内公司收入较少。公司的营收规模从2013年到2014年反而缩小了。

走客网络利润表

从前，走客网络的推广渠道以线下为主，公司为了弥补自身在推广及移动互联网方面的短板，自 2014 年 7 月以来投入开发“欧洲自由行-走客”APP，用户可以自主完成行程定制(系统智能筛选匹配)。

两家定制旅游公司虽然起初模式不同，但最终依然亏损，定制旅游这个市场能玩得起来吗？

市场有待开发，未来要靠机器+人？

虽然上述两家“定制旅游”公司连年亏损，但并不意味着这个赛道无利可图。六人游也在招股书中表示，亏损的部分原因在于公司处于扩张期，以扩大市场份额为主，定价偏低，而且IT研发仍需要大量投入。实际上，这个赛道虽然目前不及标准产品市场大，但增速惊人，因此不少大公司也开始盯上这个赛道。

今年年初，携程发布首个春节黄金周定制旅游报告，全国通过携程定制旅游完成的团量，相比2015年同期增长高达400%，在旅游度假业务中增速最快，单个订单最高超过100万元。

A股上市公司众信旅游也在今年半年报中表示，公司为了“迎合消费者需要，大力发展定制游和自由行产品，推出‘优定制’、‘自由伴’等品牌，对定制小团和新模式自由行产品进行推广。”

今年，携程也在APP首页推出国内第一个定制旅游平台，整合了熟悉全球目的地的1000多名定制师资源， 主要面向常规跟团游、自由行无法满足的中高端客户。

携程定制旅游业务负责人说：“定制旅游者80%是家庭、情侣朋友等群体，他们不喜欢和陌生人跟团旅游，又嫌自由行麻烦，没有精力去做攻略当背包客，愿意多花点钱，能够自己决定和谁一起玩，去玩什么，然后全程享受管家式的支持与服务。 ”

定制旅游的主要人群

这样的诉求，似乎也符合消费升级的大趋势，大概是因为这个原因，依然有不少企业看好定制旅游这个细分领域。

然而，这类型业务似乎都面临着规模化的问题。从上述两家新三板公司看，走客网络因为受众狭小，导致收入规模过小，无法覆盖运营成本，因此转向通过互联网化的方式获客，同时通过技术手段提高效率，扩大规模。六人游则直接用后者，两家公司类似的模式，说明互联网+半人工，似乎是这个行业的未来。

从数据上来说，也可以看到，目前来说，即便是付费意愿最高的高端人群，选择的主要还是微调的产品。据携程旗下的高端旅游品牌HHtravel鸿鹄逸游发布的《2016春夏中国高端旅游趋势报告》，仅有3%的旅客选择定制产品。

2016春夏中国高端旅游趋势报告

正如上述提到，在发展早期，定制游主要服务于高端客户，弊端在于只能服务小部分人群，难以做大做强。如今，不少企业开始将用户下沉，同时标准追求个性化旅游的 80 后、90 后客户，推出标准化产品。

由于人群需求的类似，定制化旅游中必然会有一些共性的要求，如果能通过技术手段将选择路线制定过程标准化，再用人工微调，也许就能降低成本，扩大服务范围，产生规模效应。走客网络、六人游和携程都开始走向类似的模式。

B2B2C的平台模式会不会是未来？

技术的手段利于解决标准化的问题，但也会使得研发和运营/推广成本提高，也需要客户量足够大才能覆盖成本，因为获客（渠道）也是定制化旅游规模化的难点。因此，为了扩宽渠道，六人游将推进B2B战略，线下传统旅行社门市和目的地旅游公司进行同业对接，线上跟携程网等大的流量入口进行平台对接。

在携程的定制旅游平台上，旅游者先是在线提交需求单，可以提出各种个性化要求，平台应用数据算法匹配熟悉目的地的定制师，提供行程和报价给客人，“一对一”服务。期间客人有任何更改需求，都可以直接与定制师沟通。确认行程后，客户可在线与供应商签合同、付款，并由供应商安排出行。

携程推出的这个平台，类似一个(B2)B2C的平台，有点像36氪报道过的辛巴达旅行。携程旅游事业部方面的工作人员介绍，供应商和定制师从携程获得订单，费用中包括了服务费，平台里有一部分是携程自营。

据最新报道，携程定制旅游已实现交易额单月过亿的行业新纪录，平台上的定制供应商数量超过1200家。携程定制化旅游的负责人曾说，携程已经成为国内规模最大的定制旅游平台，也是唯一直连优质定制旅游客户与供应商的大型开放平台。

据媒体报道，携程启动了面向所有人的社会化定制师招募，上线导游预约平台、海外留学生伴游服务。据36氪报道，51offer已经成了携程定制的供应商，产品的定价和销售方都由携程负责。

携程做类似平台模式有既定优势，作为一个大流量入口，携程的影响力大，能帮助供应商获客，六人游也已经跟携程网等进行平台对接；加上携程网拥有大量的用户订机票和酒店等数据，有利于实现精准营销和匹配。在B2B2C平台上聚合越来越多的供应商和定制师，也有利于吸引更多的用户，这样的模式，会不会是未来定制化旅游规模化之路呢？

不过如果最后这种模式成真，产业链中赚大头的又是谁呢？也许要看供应商/定制师们能不能提供差异化服务，形成自己的“粉丝”了。